Kundennutzen auf verschiedenen Wegen transportieren

Foto: Stephanie Hofschläger, pixelio.deWas ist Kundennutzen? Gute Qualität, Lieferservice? Wo hört Selbstverständliches auf und wo beginnt Mehrwert?
Und vor allem: Wie kommt der Nutzen beim Kunden richtig an?
Die erste Frage, die ich mir vor jedem Text aufs Neue stelle: Warum soll der Kunde ausgerechnet diesen Wein kaufen? Weil er gut schmeckt … aus einer seltenen Sorte gekeltert wurde … Goldmedaillen gewonnen hat. Das allein überzeugt nicht, oder? Kann es gar nicht.
Weil es d e n Nutzen nicht gibt. Kunden sind mit vielen Motiven unterwegs. Damit sie den gewünschten Kurs einschlagen, sollte man sie abholen.
Der Hobbykoch stöbert nach passenden Rezepten, den Technikfreak fesseln Details aus dem Keller, den Naturfreund entzücken neueste biodynamische Methoden usw.. Bei einem Verkaufsgespräch im Geschäft kann man mit wenigen geschickten Fragen herausfinden, was dem Kunden wichtig ist. Für einen Newsletter- oder Katalogtext müssen dagegen verschiedene Nutzen in einem Text verpackt werden. Je größer die angepeilte Zielgruppe, desto mehr relevante Details. Aus welchen unterschiedlichen Motiven Kunden kaufen, hat Roland Kopp-Wichmann gut beleuchtet in seinem Persönlichkeitsblog.
Ich habe mir mal Gedanken gemacht, auf welchen Wegen man einen Nutzen zum Kunden transportieren kann – unabhängig von den wichtigen Werkzeugen der Direktwerbung und Social Media. Es gibt einige Möglichkeiten, die zu selten genutzt werden.

Für Neugierige
Ein aktueller Wein-Tipp oder Veranstaltungshinweis in der E-Mail-Signatur lockt Kunden, die immer auf der Suche nach Entdeckungen sind – verbunden mit der Möglichkeit, den Newsletter zu abonnieren.

Für Sparer
Ebenso gut passt eine nützliche Information auf den Kassenbon oder die Rechnung. Bewerben Sie Restposten oder einen neuen Service à la „Diese Woche keine Versandkosten“.

Für Genießer
Bieten Sie zum (Aktions-)Wein passende Rezepte als Ausdruck oder auf der Webseite als Download. Eventuell mit weiteren Zutatenempfehlungen und Kurzexpertisen. Das freut Hobbyköche genauso wie Weinfreunde, die den Wein geschenkt bekommen.

Für Zögerer
Manche Kunden kaufen eher, wenn andere Weinfreunde mit dem Wein zufrieden waren. Lassen Sie Ihre Kunden Weine probieren und bitten Sie um eine Bewertung, die Sie veröffentlichen dürfen. Sehr empfehlenswert auch für das Präsentgeschäft.

Für Mobile
Kunden, die es gern bequem haben, freuen sich über einfache Kontakt- und Bestellmöglichkeiten. Das kann ein vorbereitetes Formular sein, das nur noch zurückgefaxt werden muss, ein Callback Angebot oder Zugangsdaten für eine spezielle Angebotsseite im Internet. Wichtig ist, dass der Kunde seinen bevorzugten Kanal wählen kann.

Für Bequeme
Wer das eigene Auto als Werbefläche nutzt, sollte dort nicht nur sich selbst präsentieren, sondern ein bis drei wichtige Kundennutzen platzieren wie z.B. Frei-Haus-Lieferung oder Weinabo.

Zu diesem Artikel hat mich PR-Doktor Kerstin Hoffmann mit ihrer Blogparade „Wie verkaufen Sie Kundennutzen? inspiriert.

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